Prodej – Obchodní jednání

– příprava, fáze a vedení. Metody a techniky obchodního jednání. Vyjednávání, argumentace, námitky a jejich zvládání.

PRODEJ – směna zboží či služeb za peníze, případně za jiné zboží či služby BARTR.

• Probíhá v obchodech, na ulici, ve stáncích na burze
• OBCHODNÍ JEDNÁNÍa) příprava info o produktu – název, typ, funkce, vlastnosti, ovládání, cena, dodání, záruka, Stanovení počtu vyjednavačů– počet vyjednavačů by měl být na obou stranách stejnýb) znalost zákazníka -info o firmě, konkurenci a prostředí – ceny konkurence, výhody, které poskyt.konkur.
• 4 TYPY OSOBNOSTÍ A POVAH.RYSY, v populaci běžně zastoupeny
• c) prodejní taktika – Znalost zákazníka – znát jeho chování, a podle toho přizpůsobit prodejní taktiku
• Příprava prodej. tk – stanovení cíle, dodatečných výhod a možných ústupků, místo jed., délka a doba j.
• 1) PŘÍPRAVA – příprava info – znalost zákazníka – taktika prodeje
•  

• vůdčí – motivuje sám sebe a nepotřebuje být stimul.dalšími nástroji, vůdce
• podřízený –přenech.rozhodovování druhým, zadání dostává od druhých, k výkonu musí být motiv.
• Přátelský–. cíl zaměřen na pomoc ostatním, starost o druhé, citlivý k jejich potřebám, vzájemný zisk
• nepřátelský –nedostatek ohledu k druhým, orientace jen na sebe– Byrokrat – podřízenecký a nepřátel.typ, nedůvěřivý, podezíravý, těžko se rozhoduje a neriskuje, obtížný– Sociální typ – přátelský, nadšený pro každý návrh, lehké přesvědčit, ale nerad risk.a obtížně se rozhod.Databáze zákazníků –vhodné jí mít (obsah:název FM, adresu, kontakty, finanční situaci, sil.a slab.stránky)
• Vyjednávání – pokus ovlivnit ostatní výměnou názorů nebo smlouváním
• – Výkonný typ – vůdčí a přátelský typ, přátelský, zájem o nové věci, emocionálně klidný
• – Diktátor – vůdčí a nepřátelský typ, chladný, odtažitý, opovrhuje druhými, prosazuje sebe

• uspokojení našich potřeb v případě, že někdo má vliv na to, co chceme
• výsledkem by měl být kompromis (každá strana něco sleví, aby dosáhla svého)2) FÁZE OBCHOD.JED. – 1 zahájení jed., 2.mapování situace, 3 jádro, 4 závěr, 5akce pro uzavření jed.2)Mapování situace – důležité u neznámého partnera, metoda SPIN – zaměřena na zjišťování potřeb zákázníků. 4 typy otázek= aktivní naslouchání3) Jádro jednání – jednání je vhodné začít jednoduchými záležitostmi, u kterých předpokládáme shodu
• PŘÍSTUPY k vyjednávání
• – a)situační- situace z., b) problémové – nespokojenost se součas.stavem, zjišťení problému, c)implikace problému – důsledky problémů u zákazníka, d)nelze nekoupit – zákazník vysvětlí jeho záměry koupě
• 1)Zahájení jednání – pozdrav, první dojem, podání ruky, představení se, předání vizitek, neformální rozhovor – není vhodné ihned přecházet k předmětu jednání
•  

• a) výhra – výhra -oba znají potřebné info, nepřekvapují se navzájem, oboustranně výhodné, připraveni na kompromis, zajímá je nejen současný obchod, ale i spol.v budoucnu
• b) výhra – prohra – – druhou stranu berou jako soupeře, kterého chceme porazit, snahao max.výhodu pro sebe, neohlíží se
• TYPY vyjednavačů
• tvrdý – rezolutně zastává pozice, s nimiž vstoupil do jednání, snaha stát se vítězem
• měkký – více si cení dosažení dohody, než výsledku jednání, netouží po konfliktu
• zásadový– optimální typ, chce rozumný výsledek, dohodu, zachovat vztah, stylem výhra – výhraNátlakové techniky – časový nátlak, předstírání nezájmu, hra na city, srov.s konkurencí, nové informaceMetody uzavírání obchodu – testování, historka, ano –řada souhlasů, ale, přesvědčování, shrnutí, možnosti
• 4) Závěr jednání – fáze problematická, nutné sledovat signály ze strany parnera (verbální, nonverbální)

• cenová strategie, srovnání, vyjednávání, přímé uzavření zakázky Metody REAKCE na námitky – námitce předejít – ano, ale – plus, minus – změna působení – co je označeno jako nevýhoda, je vyzdviženo jako výhoda, bagatelizace – prodejce vysvětlí neopodstatněnost námitky – protiotázka – příklady – konkrétní příklady dobrých zkušeností
• POSTUP REAKCE na námitky: mlčte a naslouchejte, ujistěte se o podsatě, zda jste pochopili správně, odpovězde na námitku a udělejte závěr
• Námitky –A)racionální – předání informací, aby byl produkt zajímavý, B) intuitivní –emocionální Námitky proti ceně –vysvětlit, cena odpovídá kvalitě, vysvětlit výhody nabídky, slevu poskytnout za určitých podmínek, zjistit informace o konkureční nabídce